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Autenticação

Resumo descritivo da unidade curricular
A unidade curricular de Direção Comercial tem como objetivo o desenvolvimento de competências multidisciplinares, transversais a toda a gestão, criando a interligação indispensável entre a estratégia de marketing e o plano de dinamização da Direção Comercial de uma organização.

Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
Através da combinação dos conhecimentos (académicos e profissionais) mais atuais sobre o tema da Direção Comercial esta unidade curricular permitirá que os alunos:
a) Obtenham conhecimentos e competências relacionadas com a gestão comercial de uma empresa;
b) Saibam planear e organizar uma estrutura comercial;
c) Desenvolvam sensibilidade e capacidade de motivação de equipas;
d) Percebam como definir uma abordagem adequada aos mercados;
e) Saibam elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas;
f) Consigam selecionar e recrutar uma equipa de vendas, em função da estratégia e objetivos da empresa.

Competências a desenvolver
No final da unidade curricular, os alunos deverão ser capazes de:
a) Estabelecer a interligação entre a estratégia de marketing e a estratégia comercial das empresas;
b) Adquirir capacidade para introduzir resiliência nas empresas, fazendo-as tirar partido de situações negativas de mercado em beneficio próprio;
c) Saber criar, estruturar e adaptar os Departamentos Comerciais, para as necessárias ações no mercado;
d) Saibam alocar recursos afetos ao plano de vendas em função dos objetivos fixados;
e) Planear, monitorizar e controlar o trabalho da equipa comercial;
f) Criar sistemas de incentivos para equipas de vendas.

1. Do Plano Estratégico ao Plano de Vendas
1.1. As mudança no mercados e a co-criação de valor
1.2. A estratégia da empresa e o alinhamento operacional
1.3. Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas
2. A analise do mercado e da concorrência
3. Os instrumentos de vendas 1-to-1
3.1. Os sistemas de vendas 2.0.
4. A Direcção de Equipas de Vendas
4.1. As funções básicas de vendas
4.2. a determinação da dimensão da equipa de vendas
4.3. a configuração das zonas
4.4. a selecção de vendedores
4.5. o plano de formação
4.6. as formas de remuneração
4.7. a liderança de equipas.
5. A Planificação e a Organização das Vendas
5.1. a previsão de vendas
5.2. os objectivos de vendas
5.3. a definição das rotas
5.4. a organização das visitas
5.5. a estrutura organizacional
5.6 Os orçamentos de vendas.
6. O Processo de Venda
6.1. O tunel de venda os 5 Ps.
6.2. As propostas comerciais: preço, condições de pagamento e entrega. Os incoterms. A internacionalização.
7. A Avaliação de Desempenho da Equipa de Vendas
7.1. A avalição dos resultados
7.2. a avaliação comportamental
7.3. os sistemas de informação de apoio ás vendas (SIS) Mobile Mkt/CRM
7.4. as reuniões de vendas.

As aulas, serão apresentados de modo a permitirem construir as bases para o desenvolvimento dos conhecimentos básicos quanto ao funcionamento estratégico das organizações modernas.Será seguido um modelo de action learning, e de participação baseado em case studies, bem como a elaboração dum trabalho de grupo. Este trabalho exige uma defesa oral. A avaliação restante consiste na realização dum teste. 

Elaboração de trabalho(s) de grupo o qual terá uma ponderação final de 40%. Este trabalho exige uma defesa oral.

A avaliação restante consiste na realização dum teste. Este terá um peso na nota final de 60%.