| Código: | PGDCM04 | Sigla: | DCNI |
| Área de Ensino: | Marketing |
| Sigla | Plano de Estudos | Anos Curriculares | Créditos | Horas Contacto | Horas Totais |
|---|---|---|---|---|---|
| PGDCM | Plano de Estudos - 2020 | 1º | 6 ECTS | 45 | 160 |
| Teórico-Práticas: | 0,00 |
Docência - Horas
|
Resumo descritivo da unidade curricular
A finalidade principal desta unidade curricular é capacitar os responsáveis desta função empresarial para entenderem os novos contextos globais, e saberem integrá-los na função e atividades de vendas. Tal implica conhecer os procedimentos inerentes ao planeamento e à direcção e organização de uma equipa comercial e de outros instrumentos ou sistemas de vendas. Para além disso, todo o trabalho comercial tem igualmente que providenciar os necessários mecanismos de controlo, quer em termos de resultados, quer em termos comportamentais, para se garantir um bom desempenho empresarial.
Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
Através da combinação dos conhecimentos (académicos e profissionais) mais atuais sobre a Direção Comercial e Negócios Internacionais, esta unidade curricular permitirá que os alunos saibam:
a) Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais;
b) Planear e organizar uma estrutura comercial;
c) Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas;
d) Definir uma abordagem adequada aos mercados;
e) Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas;
f) Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados.
g) Medir e avaliar cada investimento,definindo acções de melhoria.
h) Desenvolver métodos de retenção de clientes.
Competências a desenvolver
No final da unidade curricular, os alunos deverão ser capazes de:
a) Estabelecer a interligação entre a estratégia da empresa e a estratégia comercial das empresas;
b) Saber analisar os novos contextos competitivos internacionais
c) Saber criar, estruturar e adaptar os Departamentos Comerciais para as necessárias ações no mercado nacional e internacional;
d) Saber alocar recursos afetos ao plano de vendas em função dos objetivos fixados;
e) Planear, monitorizar e controlar o trabalho dos sistemas de vendas;
f) Criar sistemas de incentivos para equipas comerciais.
g) Como criar relações de confiança e desenvolver uma rede de contactos forte.
h) Comunicar de forma eficaz e eficiente a proposta de valor.
i) Como captar clientes de outras marcas ou concorrentes.
1. A mudança nos mercados
1.1. Os efeitos da Globalização e Internacionalização dos mercados na actividade comercial.
1.2. A estratégia da empresa e o alinhamento comercial
1.3. Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas
2. Os instrumentos de vendas 1-to-1
2.1. Os sistemas de vendas 2.0.
3. A analise do mercado e da concorrência
3.1. Mercado interno e externos
4. A planificação comercial
4.1. As funções básicas de vendas
4.2. A análise da tipologia e rendibilidade de clientes (NPS) e produtos
4.3. Os métodos de previsão de vendas
4.4. Os objectivos de vendas (nacional e internacional)
4.5. Decisões promocionais
4.6. Decisões logisticas e distribuição
4.7. Decisões de preços
5. A Organização do sistema de vendas
5.1. A estrutura organizacional de vendas
5.2. O sistema de incentivos
5.3. Direct Mail
5.4. Telemarketing
5.5. Retailing
6. O processo de venda em contexto internacional
6.1. O pipeline comercial
6.2. A escolha dos mercados externos.
6.3. As modalidades de acesso aos mercados.
6.4. A definição dos preços para mercados externos e as modalidades de pagamento.
6.5. As propostas comerciais: preço, condições de pagamento e entrega - os incoterms.
6.6. A logistica da distribuição nacional e internacional
7. A avaliação de desempenho comercial
7.1. A avaliação dos resultados
7.2. A avaliação comportamental
7.3. Os sistemas de informação de apoio ás vendas (SIS) Mobile Mkt/CRM
7.4. As reuniões de vendas.
- Os objetivos «Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais», «Planear e organizar uma estrutura comercial» e «Definir uma abordagem adequada aos mercados» serão alcançados, de forma transversal, com os conteúdos programáticos plasmados em todos os capítulos;
- O objetivo «Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 5 e 7;
- O objetivo «Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas» será alcançado com os conteúdos programáticos retratados no Capítulo 4;
- O objetivo «Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 6 e 3;
- O objetivo «Medir e avaliar cada investimento, definindo ações de melhoria» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 7 e 2;
- O objetivo «Desenvolver métodos de retenção de clientes» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 1, 4 e 7.
| William Ury,Bruce Patton e Roger Fisher;Como conduzir uma negociação-chegar ao sim, Lua de Papel, 2015 |
| Carvalho, J. Crespo;Logistica e Cadeia de Abastecimento, Edições Silabo, 2017 |
| Bertuzzi, Trish;The Sales Development Playbook, Moore-Lake, 2016 |
| Keith, Ferrazzi;Nunca almoce sozinho, Actual Editora |
| Nicola Minervini;Exportar: Competitividade e Internacionalização, Makron Books, 1997 |
| Cateora, Philip R., Gilly, Marcy C.,Graham, John L.;Marketing Internacional, McGraw Hill, 2013 |
As aulas, serão apresentados de modo a permitirem construir as bases para o desenvolvimento dos conhecimentos básicos relacionadas com as principais decisões comerciais. Será seguido um modelo de action learning, e de participação, baseado na análise de Case Studies, realização de exercícios práticos, bem como a elaboração de trabalho(s) de grupo. O trabalho de grupo exige uma defesa e apresentação. No final da disciplina os alunos serão submetidos a um exame referente à matéria abordada nas aulas.
Dois palestrastes convidados estarão presentes para apresentar casos práticos sobre matérias dadas nas aulas.
Avaliação distribuída com exame final
| Descrição | Tipo | Tempo (horas) | Data de Conclusão |
|---|---|---|---|
| Participação presencial (estimativa) | Aulas | 45 | |
| Avaliação | Teste/Exame | 2 | |
| Trabalhos de grupo | Projectos | 30 | |
| Estudo pessoal autónomo | Estudo | 74 | |
| Orientação Tutorial | Participação Presencial | 9 | |
| Total: | 160 |
1 - Realização de trabalho de grupo: 35%
2 - Realização de prova escrita individual: 65%
1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
2. Nos testes escritos e nos restantes elementos de avaliação é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.
3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.
5.Todos os trabalhos académicos escritos previstos na avaliação (relatórios, estudos de caso, etc.) terão de ser submetidos na base de dados Turnitin, disponível na plataforma E-Learning do ISAG, sendo aceitável uma taxa de similaridade até 30%.
Exame escrito individual: 100%
As aulas fomentam o sentido crítico e autocrítico, bem como a prática de uma atitude ética em termos pessoais e profissionais. Promovendo o desenvolvimento, exposição e discussão crítica de casos e exercícios, estimula-se o reforço de capacidades analíticas. A participação nas aulas e apresentação e defesa de trabalhos individuais e de grupo permitem o desenvolvimento de competências de comunicação orais e escritas. Complementarmente os alunos adquirem aptidões diversas, como: estabelecimento de prioridades, capacidade de trabalho em equipa, capacidade para identificar e resolver problemas; organizar, planear e programas tarefas; ter espírito de iniciativa; aplicação de conhecimentos (teóricos, técnicos e operacionais).
No que concerne às competências de investigação científica objetiva-se a familiarização com terminologia de investigação em Direção Comercial e Negócios Internacionais; seleção e recolha de informação; pesquisa bibliográfica; identificação e referenciação das fontes de informação utilizadas; análise crítica e síntese de informação.