Gestão de Equipas de Vendas e Negociação

Código:

MDCM2110

Sigla:

GEVN

Ocorrência: 2020/2021 - 2S

Área de Ensino:

Marketing

Cursos

Sigla	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos	Horas Contacto	Horas Totais
MDCM	Aviso nº 9882/2017	1º	4 ECTS	39	106

Horas Efetivamente Lecionadas

MDCM1

Teórico-Práticas:	30,00
Orientação Tutorial:	0,00

Docência - Horas

Teórico-Práticas:	2,00
Orientação Tutorial:	0,60

Objectivos, Competências e Resultados de aprendizagem

RESUMO DESCRITIVO DA UNIDADE CURRICULAR

Serão ministradas princípios científicos de Gestão de equipas e Negociação Comercial necessários para efectuar transacções comerciais de uma empresa/organização num mercado competitivo e global.
Identificar e caracterizar a Gestão e Liderança das equipas de vendas como um processo de influência social no qual se procura obter a participação voluntária dos colaboradores da organização num esforço para atingir os objetivos estratégicos pré-definidos.

OBJECTIVOS E RESULTADOS ESPERADOS DA APRENDIZAGEM

a) Proporcionar a compreensão do conceito de gestão de equipas de vendas;
b) Proporcionar a compreensão do conceito de negociação comercial;
c) Compreender em que medida é que a gestão das equipas comerciais explicam o desempenho dos grupos e das organizações;
d) Identificar os traços e comportamentos associados a uma gestão comercial eficaz;
e) Proporcionar o conhecimento da importância da liderança e da motivação na força de vendas;
f) Compreender a importância de uma comunicação eficaz para o desenvolvimento individual e para o sucesso organizacional;
g) Proporcionar a compreensão da gestão e resolução de conflitos de conflitos;
h) Proporcionar a compreensão da negociação enquanto processo de desenvolvimento organizacional.

COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER
a) Proceder à realização de um diagnóstico de impacto dos conceitos de gestão de equipas e negociação comercial;
b) Desenvolver competências de melhoria dos níveis motivacionais dos colaboradores organizacionais, promovendo o seu envolvimento organizacional;
c) Melhorar os processos comunicacionais;
d) Intervir ao nível da gestão de conflitos e sua resolução;
e) Liderar e motivar equipas multidisciplinares, na atividade comercial;
f) Desenvolver a capacidade de escuta efectiva, negociando, persuadindo e argumentando;
g) Reflectir e actuar de forma crítica, compreendendo a sua posição e função na estrutura da organização, enquanto gestor de equipas e negociação comercial;

Programa

1. Gestão de Equipas de Vendas
1.1. Planeamento, controlo e gestão da Força de vendas
1.2. Determinação do tamanho, tipo e organização da força de vendas
1.3. Organização da força de vendas
1.4. Gestão dos objetivos da força de vendas (KPI): individuais, de grupo e organizativos

2. Gestão e Motivação da Força de vendas
2.1. Recrutamento e seleção da força de vendas
2.2. A Motivação da força de vendas, o papel da comunicação
2.3. A Liderança da força de vendas
2.4. Métricas de Avaliação do desempenho da força de vendas

2. Negociação Comercial
2.1. Etapas da Negociação Comercial
2.2. Impacto da Comunicação na Negociação
2.2. Perfil de Negociador
2.3. A concorrência e sua evolução
2.4. A relação empresa/mercado
2.5. Elaboração da oferta da empresa

Demonstração da Coerência dos Conteúdos Programáticos com os Objetivos da UC

No domínio da negociação serão tratados os conceitos mais atuais, tendo em vista a sustentabilidade da organização.
Identificar e reconhecer a importância das vendas nas empresas considerando o processo de vendas, a tipologia de vendedores a sua atitude. A organização da força de vendas, saber constituir uma equipa de vendas proceder à avaliação de desempenho, implementar medidas de correção da trajectória seguida e antecipar medidas.
Serão ainda ministrados conhecimentos sobre Planeamento e Controlo da negociação integrada numa cadeia de valor de uma empresa.

Bibliografia Principal

SERRA, E. M.,;Direção e Gestão da Força de Vendas : Como Crescer num Contexto de Crise Global, Grupo Editorial Vida Económica, 2020. ISBN: 9789897687457

ALMEIDA, J.;A Arte de Vender, Top Books, 2017. ISBN: 978-989-706-005-2

Bibliografia Complementar

CUNHA, M.P. [et al.].;Manual de Comportamento Organizacional e Gestão, Editora RH, 2016. ISBN: 978-972-887-158-1

FALCÃO. P. F.;Todos Podemos Negociar Bem, Editora RH, 2016. ISBN: 978-989-706-045-8

Métodos de Ensino

Pretende-se estimular os alunos a participarem activamente nas aulas e no processo (voluntário) de avaliação contínua, desenvolvendo a sua capacidade crítica e as suas aptidões para um estudo pessoal eficaz.
Serão privilegiados os métodos activos através, nomeadamente, da utilização de estudos de caso, trabalhos de grupo e role-playing.
A abordagem teórica das temáticas será, sempre que possível, feita com recurso às diferentes experiências pessoais e profissionais dos alunos, estabelecendo-se uma relação directa com o mercado de trabalho.
Com o objectivo de se potenciar a aprendizagem poderão ser, também, utilizados métodos audiovisuais.

Modo de Avaliação

Avaliação distribuída com exame final

Componentes de Avaliação e Ocupação registadas

Descrição	Tipo	Tempo (horas)
Participação presencial (estimativa)	Aulas	30
Trabalhos Individuais ou de Grupo	Projectos	25
Avaliação	Teste/Exame	4
Orientação Tutorial	Participação Presencial	9
Estudo pessoal autónomo	Estudo	38
	Total:	106

Avaliação Contínua

Elementos de avaliação contínua:
Realização e discusão de case Stadies e projeto - ponderação de 30%;
Participação nas sessões e-learning - ponderação 10%;
Realização de provas escritas individuais - ponderação 60%.

1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.

2. Nos testes escritos e nos restantes elementos de avaliação referidos no nº 2 do Art. 26º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.

3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.

4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.

5.Todos os trabalhos académicos escritos previstos na avaliação (relatórios, estudos de caso, etc.) terão de ser submetidos na base de dados Turnitin, disponível na plataforma E-Learning do ISAG, sendo aceitável uma taxa de similaridade até 30%.

Avaliação Final

Teste escrito individual: 100%

Demonstração da Coerência das Metodologias de Ensino com os Objetivos de Aprendizagem da Unidade Curricular

O desenvolvimento das aulas decorrerá harmonizando as metodologias de ensino com os objetivos da UC. Esta será uma UC de aplicação, onde os alunos aprenderão não só o porquê, mas também como executar, avaliar e decidir.
O fornecimento de informação e de conhecimentos previstos nos objetivos será desenvolvido no início de cada assunto a abordar, nas aulas teórico-práticas, onde será estabelecida a relação com outras matérias já tratadas em aulas anteriores. Nestas sessões pretender-se-á desenvolver as competências dos alunos e sensibilizá-los para a importância dos temas abordados no contexto real atual, contribuindo-se para um melhor enquadramento e também maior facilidade na perceção dos objetivos que se pretendem alcançar.