Código: | MDCM2108 | Sigla: | DCNI |
Área de Ensino: | Marketing |
Sigla | Plano de Estudos | Anos Curriculares | Créditos | Horas Contacto | Horas Totais |
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MDCM | Aviso nº 9882/2017 | 1º | 6 ECTS | 54 | 160 |
Teórico-Práticas: | 2,92 |
Orientação Tutorial: | 0,00 |
Docência - Horas
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Português
Resumo descritivo da unidade curricular
A finalidade principal desta unidade curricular é capacitar os responsáveis desta função empresarial para entenderem os novos contextos globais, e saberem integrá-los na função e atividades de vendas. Tal implica conhecer os procedimentos inerentes ao planeamento e à direcção e organização de uma equipa comercial e de outros instrumentos ou sistemas de vendas. Para além disso, todo o trabalho comercial tem igualmente que providenciar os necessários mecanismos de controlo, quer em termos de resultados, quer em termos comportamentais, para se garantir um bom desempenho empresarial.
Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
Através da combinação dos conhecimentos (académicos e profissionais) mais atuais sobre a Direção Comercial e Negócios Internacionais, esta unidade curricular permitirá que os alunos saibam:
a) Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais;
b) Planear e organizar uma estrutura comercial;
c) Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas;
d) Definir uma abordagem adequada aos mercados;
e) Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas;
f) Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados.
g) Medir e avaliar cada investimento,definindo acções de melhoria.
h) Desenvolver métodos de retenção de clientes.
Competências a desenvolver
No final da unidade curricular, os alunos deverão ser capazes de:
a) Estabelecer a interligação entre a estratégia da empresa e a estratégia comercial das empresas;
b) Saber analisar os novos contextos competitivos internacionais
c) Saber criar, estruturar e adaptar os Departamentos Comerciais para as necessárias ações no mercado nacional e internacional;
d) Saber alocar recursos afetos ao plano de vendas em função dos objetivos fixados;
e) Planear, monitorizar e controlar o trabalho dos sistemas de vendas;
f) Criar sistemas de incentivos para equipas comerciais.
g) Como criar relações de confiança e desenvolver uma rede de contactos forte.
h) Comunicar de forma eficaz e eficiente a proposta de valor.
i) Como captar clientes de outras marcas ou concorrentes.
- Os objetivos «Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais», «Planear e organizar uma estrutura comercial» e «Definir uma abordagem adequada aos mercados» serão alcançados, de forma transversal, com os conteúdos programáticos plasmados em todos os capítulos;
- O objetivo «Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 5 e 7;
- O objetivo «Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas» será alcançado com os conteúdos programáticos retratados no Capítulo 4;
- O objetivo «Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 6 e 3;
- O objetivo «Medir e avaliar cada investimento, definindo ações de melhoria» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 7 e 2;
- O objetivo «Desenvolver métodos de retenção de clientes» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 1, 4 e 7.
William Ury,Bruce Patton e Roger Fisher;Como conduzir uma negociação-chegar ao sim, Lua de Papel , 2015 |
Carvalho, J. Crespo;Logistica e Cadeia de Abastecimento, Edições Silabo, 2017 |
Cateora, Philip R., Gilly, Marcy C.,Graham, John L. ;Marketing Internacional, McGraw Hill, 2013. ISBN: 9788580551457 |
Keith Ferrazzi;Nunca almoce sozinho , Actual Editora (A Bíblia do networking ) |
Bertuzzi, Trish;The Sales Development Playbook, Moore-Lake, 2016 |
Charles Duhigg;A força do habito , Dom Quixote |
Nicola Minervini;Exportar: Competitividade e Internacionalização, Makron Books, 1997 |
Dale Canergie;Como fazer amigos e influenciar pessoas, Lua de Papel , 1937 |
Avaliação distribuída com exame final
Descrição | Tipo | Tempo (horas) | Data de Conclusão |
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Participação presencial (estimativa) | Aulas | 45 | |
Outras | Participação Presencial | 9 | |
Avaliação | Teste/Exame | 2 | |
Trabalho Grupo/Individual | Projectos | 30 | |
Estudo Autónomo | Estudo | 74 | |
Total: | 160 |
1 - Realização de trabalho de grupo: 35%
2 - Realização de prova escrita individual: 65%
Nos termos do Regulamento do Mestrado:
1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
2. Nos testes escritos e nos restantes elementos de avaliação referidos no nº 2 do Art. 26º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.
3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.
Exame escrito individual: 100%
O trabalho de grupo consiste na introdução de uma bebida nova no mercado Português concorrente das marcas Coca Cola e Pepsi.
Conforme regulamento do curso.
Conforme regulamento do curso.
As aulas fomentam o sentido crítico e autocrítico, bem como a prática de uma atitude ética em termos pessoais e profissionais. Promovendo o desenvolvimento, exposição e discussão crítica de casos e exercícios, estimula-se o reforço de capacidades analíticas. A participação nas aulas e apresentação e defesa de trabalhos individuais e de grupo permitem o desenvolvimento de competências de comunicação orais e escritas. Complementarmente os alunos adquirem aptidões diversas, como: estabelecimento de prioridades, capacidade de trabalho em equipa, capacidade para identificar e resolver problemas; organizar, planear e programas tarefas; ter espírito de iniciativa; aplicação de conhecimentos (teóricos, técnicos e operacionais).
No que concerne às competências de investigação científica objetiva-se a familiarização com terminologia de investigação em Direção Comercial e Negócios Internacionais; seleção e recolha de informação; pesquisa bibliográfica; identificação e referenciação das fontes de informação utilizadas; análise crítica e síntese de informação.