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Direção Comercial e Negócios Internacionais

Código: MDCM2108    Sigla: DCNI

Ocorrência: 2018/2019 - 2S

Área de Ensino: Marketing

Cursos

Sigla Plano de Estudos Anos Curriculares Créditos Horas Contacto Horas Totais
MDCM Aviso nº 9882/2017 6 ECTS 54 160

Horas Efetivamente Lecionadas

MDCM1

Teórico-Práticas: 2,92
Orientação Tutorial: 0,00

Docência - Horas

Teórico-Práticas: 3,00
Orientação Tutorial: 0,60

Língua de Ensino

Português

Objectivos, Competências e Resultados de aprendizagem

Resumo descritivo da unidade curricular
A finalidade principal desta unidade curricular é capacitar os responsáveis desta função empresarial para entenderem os novos contextos globais, e saberem integrá-los na função e atividades de vendas. Tal implica conhecer os procedimentos inerentes ao planeamento e à direcção e organização de uma equipa comercial e de outros instrumentos ou sistemas de vendas. Para além disso, todo o trabalho comercial tem igualmente que providenciar os necessários mecanismos de controlo, quer em termos de resultados, quer em termos comportamentais, para se garantir um bom desempenho empresarial.

Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
Através da combinação dos conhecimentos (académicos e profissionais) mais atuais sobre a Direção Comercial e Negócios Internacionais, esta unidade curricular permitirá que os alunos saibam:
a) Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais;
b) Planear e organizar uma estrutura comercial;
c) Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas;
d) Definir uma abordagem adequada aos mercados;
e) Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas;
f) Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados.
g) Medir e avaliar cada investimento,definindo acções de melhoria.
h) Desenvolver métodos de retenção de clientes.

Competências a desenvolver
No final da unidade curricular, os alunos deverão ser capazes de:
a) Estabelecer a interligação entre a estratégia da empresa e a estratégia comercial das empresas;
b) Saber analisar os novos contextos competitivos internacionais
c) Saber criar, estruturar e adaptar os Departamentos Comerciais para as necessárias ações no mercado nacional e internacional;
d) Saber alocar recursos afetos ao plano de vendas em função dos objetivos fixados;
e) Planear, monitorizar e controlar o trabalho dos sistemas de vendas;
f) Criar sistemas de incentivos para equipas comerciais.
g) Como criar relações de confiança e desenvolver uma rede de contactos forte.
h) Comunicar de forma eficaz e eficiente a proposta de valor.
i) Como captar clientes de outras marcas ou concorrentes.

Programa

1. A mudança nos mercados
1.1. Os efeitos da Globalização e Internacionalização dos mercados na actividade comercial.
1.2. A estratégia da empresa e o alinhamento comercial
1.3. Do Plano de Marketing ao Plano de Vendas

2. Os instrumentos de vendas 1-to-1
2.1. Os sistemas de vendas 2.0.

3. A analise do mercado e da concorrência
3.1. Mercado interno e externos

4. A planificação comercial
4.1. As funções básicas de vendas
4.2. A análise da tipologia e rendibilidade de clientes (NPS) e produtos
4.3. Os métodos de previsão de vendas
4.4. Os objectivos de vendas (nacional e internacional)
4.5. Decisões promocionais
4.6. Decisões logisticas e distribuição
4.7. Decisões de preços

5. A Organização do sistema de vendas
5.1. A estrutura organizacional de vendas
5.2. O sistema de incentivos
5.3. Direct Mail
5.4. Telemarketing
5.5. Retailing

6. O processo de venda em contexto internacional
6.1. O pipeline comercial
6.2. A escolha dos mercados externos. 
6.3. As modalidades de acesso aos mercados. 
6.4. A definição dos preços para mercados externos e as modalidades de pagamento. 
6.5. As propostas comerciais: preço, condições de pagamento e entrega - os incoterms.
6.6. A logistica da distribuição nacional e internacional 

7. A avaliação de desempenho comercial
7.1. A avaliação dos resultados
7.2. A avaliação comportamental
7.3. Os sistemas de informação de apoio ás vendas (SIS) Mobile Mkt/CRM
7.4. As reuniões de vendas.



Demonstração da Coerência dos Conteúdos Programáticos com os Objetivos da UC

- Os objetivos «Diagnosticar os mercados nacionais e internacionais», «Planear e organizar uma estrutura comercial» e «Definir uma abordagem adequada aos mercados» serão alcançados, de forma transversal, com os conteúdos programáticos plasmados em todos os capítulos;
- O objetivo «Desenvolver sensibilidade e capacidade de motivação de equipas» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 5 e 7;
- O objetivo «Elaborar, orçamentar, implementar, monitorizar e controlar um plano de vendas» será alcançado com os conteúdos programáticos retratados no Capítulo 4;
- O objetivo «Desenvolver sistemas de vendas para vários tipos de produtos e mercados» será alcançado com os conteúdos programáticos plasmados nos Capítulos 6 e 3;
- O objetivo «Medir e avaliar cada investimento, definindo ações de melhoria» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 7 e 2;
- O objetivo «Desenvolver métodos de retenção de clientes» será alcançado com os conteúdos programáticos explicitados nos Capítulos 1, 4 e 7.

Bibliografia Principal

William Ury,Bruce Patton e Roger Fisher;Como conduzir uma negociação-chegar ao sim, Lua de Papel , 2015
Carvalho, J. Crespo;Logistica e Cadeia de Abastecimento, Edições Silabo, 2017
Cateora, Philip R., Gilly, Marcy C.,Graham, John L. ;Marketing Internacional, McGraw Hill, 2013. ISBN: 9788580551457

Bibliografia Complementar

Keith Ferrazzi;Nunca almoce sozinho , Actual Editora (A Bíblia do networking )
Bertuzzi, Trish;The Sales Development Playbook, Moore-Lake, 2016
Charles Duhigg;A força do habito , Dom Quixote
Nicola Minervini;Exportar: Competitividade e Internacionalização, Makron Books, 1997
Dale Canergie;Como fazer amigos e influenciar pessoas, Lua de Papel , 1937

Métodos de Ensino

As aulas, serão apresentados de modo a permitirem construir as bases para o desenvolvimento dos conhecimentos básicos relacionadas com as principais decisões comerciais. Será seguido um modelo de action learning, e de participação, baseado na análise de Case Studies, realização de exercícios práticos,  bem como a elaboração de trabalho(s) de grupo. O trabalho de grupo exige uma defesa e apresentação. No final da disciplina os alunos serão submetidos a um exame referente à matéria abordada nas aulas. 
Dois palestrastes convidados estarão presentes para apresentar casos práticos sobre matérias dadas nas aulas. 





Modo de Avaliação

Avaliação distribuída com exame final

Componentes de Avaliação e Ocupação registadas

Descrição Tipo Tempo (horas) Data de Conclusão
Participação presencial (estimativa)  Aulas  45
Outras  Participação Presencial  9
Avaliação  Teste/Exame  2
Trabalho Grupo/Individual  Projectos  30
Estudo Autónomo  Estudo  74
  Total: 160

Avaliação Contínua

1 - Realização de trabalho de grupo: 35%

2 - Realização de prova escrita individual: 65%

Nos termos do Regulamento do Mestrado:

1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.

2. Nos testes escritos e nos restantes elementos de avaliação referidos no nº 2 do Art. 26º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.

3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.

4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.

Avaliação Final

Exame escrito individual: 100%

Provas e Trabalhos Especiais

O trabalho de grupo consiste na introdução de uma bebida nova no mercado Português concorrente das marcas  Coca Cola e Pepsi. 


Obrigatório considerar os seguintes pontos:

Analise do consumidor.

Distribuição.

Pontos de venda.

Estratégia comercial. 

Analise da concorrência.

Avaliação Especial (TE, DA, ...)

Conforme regulamento do curso.

Melhoria de Classificação Final/Distribuída

Conforme regulamento do curso.

Demonstração da Coerência das Metodologias de Ensino com os Objetivos de Aprendizagem da Unidade Curricular

As aulas fomentam o sentido crítico e autocrítico, bem como a prática de uma atitude ética em termos pessoais e profissionais. Promovendo o desenvolvimento, exposição e discussão crítica de casos e exercícios, estimula-se o reforço de capacidades analíticas. A participação nas aulas e apresentação e defesa de trabalhos individuais e de grupo permitem o desenvolvimento de competências de comunicação orais e escritas. Complementarmente os alunos adquirem aptidões diversas, como: estabelecimento de prioridades, capacidade de trabalho em equipa, capacidade para identificar e resolver problemas; organizar, planear e programas tarefas; ter espírito de iniciativa; aplicação de conhecimentos (teóricos, técnicos e operacionais).
No que concerne às competências de investigação científica objetiva-se a familiarização com terminologia de investigação em Direção Comercial e Negócios Internacionais; seleção e recolha de informação; pesquisa bibliográfica; identificação e referenciação das fontes de informação utilizadas; análise crítica e síntese de informação.