Técnicas de Negociação
Ocorrência: 2018/2019 - 2S
Horas Efetivamente Lecionadas
LTU3
Língua de Ensino
Português
Objectivos, Competências e Resultados de aprendizagem
RESUMO DESCRITIVO DA UNIDADE CURRICULAR
A presente unidade curricular visa dotar os alunos de conhecimento e competências que contribuam para a prática de atividades profissionais relacionadas com técnicas de Negociação.
OBJECTIVOS E RESULTADOS ESPERADOS DA APRENDIZAGEM:
- Dar uma visão prática da negociação, através da explicação de conceitos-chave e da apresentação de recomendações e ferramentas que se podem aplicar na vida pessoal e na vida profissional;
- Apresentação de case studies vivenciados por gestores de sucesso nacional e internacional que ilustram diversas abordagens, estratégias e táticas negociais;
- Apresentação de conceitos relevantes para a descrição de recomendações ao longo de um processo negocial típico e também de várias situações negociais, de cariz comercial ou estratégico;
- Estudo da importância da persuasão e da influência da negociação;
- Apresentação de tendências atuais nas negociações;
COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER
- Aplicar de forma integrada e prática conceitos e técnicas de Negociação;
- Propor inputs válidos nos processos de Gestão das Empresas a nível estratégico, tático e comercial;
- Desenvolver competências de preparação de processos negociais;
- Distinguir os principais tipos de estratégias de negociação;
- Identificar táticas de negociação competitivas, respetivas condições de implementação, vantagens e desvantagens;
- Desenvolver competências de encerramento e avaliação de processos negociais.
Programa
1. Conflito e Negociação
1.1 Conceitos
1.2 Métodos
1.3 Negociação
1.4 Conflito
1.5 Tipos de Negociadores
2. Abordagens Negociais
2.1 Níveis
2.2 Estilos
2.3 Abordagens
2.4 Case Study
3. O Processo Negocial
3.1 Preparação
3.2 Início da Negociação
3.3 Elementos da Negociação
3.4 Relação
3.5 Comunicação
3.5 Interesses, Opções e Legitimidade
3.6 Alternativas
4. O Gestor e as Negociações;
5. Persuasão e Influência;
6. Tendências nas Negociações
Bibliografia Principal
FALCÃO; Pedro Fontes;Todos podemos negociar bem, Top Books Editora, 2013 |
JACKMN; Ann;Como negociar: O caminho mais rápido para os resultados pretendidos, Platano Editores, 2005 |
Bibliografia Complementar
SIMÕES; Eduardo;Negociação nas Organizações: Contextos Sociais e Processos Psicológicos, Editora RH, 2008 |
TZU; Sun;A Arte da Guerra, Publicações Europa-América |
JESUINO; Jorge Correia;A Negociação: estratégias e tácticas, Texto Editora |
Métodos de Ensino
A metodologia de ensino está assente em aulas teórico-práticas sendo utilizados diversos meios e metodologias pedagógicas.
Os conteúdos serão desenvolvidos por intermédio de Case Studies, Seminários, discussão de textos, análise de artigos científicos com o objetivo de despertar uma atitude crítica sobre os temas abordados.
Modo de Avaliação
Avaliação distribuída com exame final
Componentes de Avaliação e Ocupação registadas
| Descrição |
Tipo |
Tempo (horas) |
Data de Conclusão |
| Participação presencial (estimativa) |
Aulas |
30 |
|
| Avaliação |
Teste/Exame |
3 |
|
| Outras |
Participação Presencial |
6 |
|
| Estudo autónomo |
Estudo |
68 |
|
| |
Total: |
107 |
Avaliação Contínua
Testes escritos individuais - 2 x 40%
Realização de trabalhos ou projetos escritos individuais ou em grupo em contexto de sala de aula - 20%
TOTAL: 100%
Nos termos do Regulamento da Licenciatura:
1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
2. Nos testes escritos e nos elementos de avaliação referidos nas alíneas b) a e) do nº 2 do Art. 39º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.
3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.
Avaliação Final
Teste escrito individual - 100%
Demonstração da Coerência das Metodologias de Ensino com os Objetivos de Aprendizagem da Unidade Curricular
As metodologias consideradas têm em consideração as características da unidade curricular. Apesar de um caráter teórico, o recurso a casos de estudo e outros materiais de suporte, visam contribuir para o alcance dos objetivos da unidade curricular, de um ponto de vista aplicado ou prático.