Técnicas de Negociação

Código:

LRE1429

Sigla:

Ocorrência: 2019/2020 - 2S

Área de Ensino:

Gestão

Cursos

Sigla	Plano de Estudos	Anos Curriculares	Créditos	Horas Contacto	Horas Totais
LRE	Desp. n.º 20530/2009 (alterado aviso n.º9854/2012)	2º	4 ECTS	36	106

Horas Efetivamente Lecionadas

Docência - Horas

Teórico-Práticas:	2,00
Outro:	0,40

Língua de Ensino

Português

Objectivos, Competências e Resultados de aprendizagem

RESUMO DESCRITIVO DA UNIDADE CURRICULAR

A presente unidade curricular visa dotar os alunos de conhecimento e competências que contribuam para a prática de atividades profissionais relacionadas com técnicas de Negociação.

OBJETIVOS E RESULTADOS ESPERADOS DA APRENDIZAGEM:
- Dar uma visão prática da negociação, através da explicação de conceitos-chave e da apresentação de recomendações e ferramentas que se podem aplicar na vida pessoal e na vida profissional;
- Apresentação de case studies vivenciados por gestores de sucesso nacional e internacional que ilustram diversas abordagens, estratégias e táticas negociais;
- Apresentação de conceitos relevantes para a descrição de recomendações ao longo de um processo negocial típico e também de várias situações negociais, de cariz comercial ou estratégico;
- Estudo da importância da persuasão e da influência da negociação;
- Apresentação de tendências atuais nas negociações;

COMPETÊNCIAS A DESENVOLVER

- Aplicar de forma integrada e prática conceitos e técnicas de Negociação;
- Propor inputs válidos nos processos de Gestão das Empresas a nível estratégico, tático e comercial;
- Desenvolver competências de preparação de processos negociais;
- Distinguir os principais tipos de estratégias de negociação;
- Identificar táticas de negociação competitivas, respetivas condições de implementação, vantagens e desvantagens;
- Desenvolver competências de encerramento e avaliação de processos negociais.

Programa

1. Apresentação da Unidade Curricular
2. Conflito e Negociação
2.1 Conceitos
2.2 Métodos
2.3 Negociação
2.4 Conflito
2.5 Tipos de Negociadores
3. Abordagens Negociais
3.1 Níveis
3.2 Estilos
3.3 Abordagens
3.4 Case Study
4. O Processo Negocial
4.1 Preparação
4.2 Início da Negociação
4.3 Elementos da Negociação
4.4 Relação
4.5 Comunicação
4.5 Interesses, Opções e Legitimidade
4.6 Alternativas
5. O Gestor e as Negociações;
6. Persuasão e Influência;
7. Tendências nas Negociações

Bibliografia Principal

FALCÃO; Pedro Fontes;Todos podemos negociar bem, Top Books Editora, 2013

JACKMN; Ann;Como negociar: O caminho mais rápido para os resultados pretendidos, Platano Editores, 2005

Bibliografia Complementar

SIMÕES; Eduardo;Negociação nas Organizações: Contextos Sociais e Processos Psicológicos, Editora RH

TZU; Sun;A Arte da Guerra, Publicações Europa-América

JESUINO; Jorge Correia;A Negociação: estratégias e tácticas, Texto Editora

Métodos de Ensino

A metodologia de ensino está assente em aulas teórico-práticas sendo utilizados diversos meios e metodologias pedagógicas.
Os conteúdos serão desenvolvidos por intermédio de Case Studies, Seminários, discussão de textos, análise de artigos científicos com o objetivo de despertar uma atitude crítica sobre os temas abordados.

Modo de Avaliação

Avaliação distribuída com exame final

Componentes de Avaliação e Ocupação registadas

Descrição	Tipo	Tempo (horas)
Participação presencial (estimativa)	Aulas	30
Outras	Participação Presencial	6
Estudo autónomo	Estudo	70
	Total:	106

Avaliação Contínua

Testes escritos individuais - 2 x 40%
Realização de trabalhos ou projetos escritos individuais ou em grupo em contexto de sala de aula - 20%
TOTAL: 100%

Nos termos do Regulamento da Licenciatura:
1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
2. Nos testes escritos referidos na alínea a) do nº 5 do Art. 38º e nos elementos de avaliação referidos nas alíneas b) a e) do nº 2 do Art. 39º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.
3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou trabalhos escritos, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.

Avaliação Final

Teste escrito individual - 100%