| Código: | LGI2203 | Sigla: | GV |
| Área de Ensino: | Gestão |
| Sigla | Plano de Estudos | Anos Curriculares | Créditos | Horas Contacto | Horas Totais |
|---|---|---|---|---|---|
| LGI | Licenciatura em Management | 2º | 6 ECTS | 57 | 160 |
| Teórico-Práticas: | 45,00 |
| Seminário: | 3,00 |
| Outro: | 9,00 |
| Teórico-Práticas: | 45,00 |
| Seminário: | 3,00 |
| Outro: | 9,00 |
Docência - Horas
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Resumo descritivo da unidade curricular
Esta unidade curricular visa dotar os alunos das competências técnicas indispensáveis ao exercício de funções de relevo na área da Gestão Comercial proporcionando o contato com os mais recentes conhecimentos e investigações na matéria suportados pelas ferramentas práticas mais utilizadas. A perspetiva assumida é a da visão multidisciplinar da empresa no processo de criação de valor, acompanhando a transmissão dos fundamentos teóricos da Gestão Comercial com a exemplificação prática e o treino de competências.
Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
Esta unidade curricular apresenta os seguintes objetivos:
1. Dominar os conceitos básicos da gestão comercial, tendo em conta os aspetos relacionados com a organização e as funções do gestor comercial;
2. Compreender a natureza da gestão comercial nas organizações, assim como os princípios que regem o processo de gestão comercial, entender a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas;
3. Entender como funciona a gestão comercial de uma empresa ao nível das suas principais áreas funcionais, designadamente a gestão de vendas e o marketing;
4. Saber resolver problemas relativos às equipas de vendas e á supervisão, com recurso às ferramentas mais adequadas, assim como elaborar um plano comercial.
Competências a desenvolver
Após a conclusão desta unidade curricular, os estudantes serão capazes de:
- Participar na conceção, desenvolvimento, implementação e controlo de planos e ações comerciais;
- Analisar a envolvente da empresa e realizar estudos de prospeção comercial;
- Gerir e acompanhar equipas de venda;
- Gerir o relacionamento com clientes;
- Aplicar métodos e técnicas da gestão comercial adequados à especificidade das empresas.
1. INTRODUÇÃO
1.1. A gestão do produto
1.2. A gestão comercial no contexto do marketing
1.3. O contexto organizacional da gestão da força de vendas
1.4. Conceito de vendas e a sua importância para o negócio da empresa, diferentes contextos da gestão comercial
2. GESTÃO COMERCIAL E MARKETING
2.1. Gestão comercial e vendas no contexto do Marketing
2.2. A força de vendas no contexto da comunicação de marketing
2.3. Perfil e competências do técnico de vendas e do gestor de vendas
2.4. Planeamento e gestão da força de vendas
2.5. Definição dos objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas
3. GESTÃO DE VENDAS
3.1. Determinação da dimensão de uma equipa de vendas em ambiente B2B
3.2. Recrutamento e seleção de vendedores
3.3. Formação de vendedores
3.4. Motivação da força de vendas
3.5. Planeamento, avaliação e gestão da força de vendas
4. PLANO PROMOCIONAL E COMERCIAL
4.1. Modelos de organização, opções, vantagens e desvantagens
4.2. Promoção de vendas
4.3. Prospeção de clientes
4.4. Gestão da relação com o cliente
O programa proposto permite que os alunos adquiram os conhecimentos necessários e desenvolvam as competências previstas nos objetivos, na medida em que:
- O capítulo 1 e 2 dão resposta ao objetivo 1 na medida em que apresentam os conceitos fundamentais da gestão comercial;
- O capítulo 3 vai ao encontro do proposto no objetivo 2 que tem como objetivo o conhecimento da gestão de vendas;
- O capítulo 4 permite aceder ao objetivo 4 que tem como propósito conhecer como supervisionar equipas de vendas, e o conhecimento das métricas adequadas e elaboração de plano comercial.
| Kurzrock, Warren;Sales Management Success: Optimizing Performance to Build a Powerful Sales Team, Wiley Edition, 2019 |
| Bertuzzi, Trish;The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales, Moore-Lake, 2016. ISBN: 9780692622032 |
| Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane;Marketing Management, 15th Edition, Pearson, 2016. ISBN: 9781292092676 |
Os conteúdos desta unidade curricular serão expostos em aulas teórico-práticas, que combinam a exposição teórica com a discussão de casos práticos e a resolução de exercícios de aplicação. No decurso das aulas, os alunos serão estimulados a expressarem o seu entendimento sobre os conteúdos expostos.
Avaliação distribuída com exame final
| Descrição | Tipo | Tempo (horas) | Data de Conclusão |
|---|---|---|---|
| Participação presencial (estimativa) | Aulas | 45 | |
| Avaliação | Teste/Exame | 3 | |
| Seminário | Participação Presencial | 3 | |
| Outras | Participação Presencial | 9 | |
| Estudo Autónomo | Estudo | 60 | |
| Trabalhos de grupo | Projectos | 40 | |
| Total: | 160 |
- 2 Testes escritos individuais: 2 X 32,5%
- Realização e apresentações de 1 trabalho de grupo a ser submetido pela plataforma E-Learning: 1 X 35%
Nos termos do Regulamento Geral:
a) A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal;
b) Nos testes escritos e nos elementos de avaliação definidos é necessária a obtenção da nota mínima de 7,5 valores;
c) Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal;
d) Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso;
e) Todos os trabalhos académicos escritos previstos na avaliação (relatórios, estudos de caso, etc.) terão de ser submetidos na base de dados Turnitin, disponível na plataforma E-Learning do ISAG, sendo aceitável uma taxa de similaridade até 30%.
Prova escrita individual: 100%.
As metodologias consideradas têm em consideração as caraterísticas da unidade curricular. Apesar de um caráter teórico, o recurso a casos de estudo e outros materiais de suporte, visam contribuir para o alcance dos objetivos da unidade curricular, de um ponto de vista aplicado ou prático.