Gestão Comercial
Ocorrência: 2018/2019 - 1S
Cursos
Horas Efetivamente Lecionadas
LGE2N
LGE2D
Objectivos, Competências e Resultados de aprendizagem
Resumo descritivo da unidade curricular
Esta unidade curricular visa dotar os alunos das competências técnicas indispensáveis ao exercício de funções de relevo na área da Gestão Comercial proporcionando o contato com os mais recentes conhecimentos e investigações na matéria suportados pelas ferramentas práticas mais utilizadas. A perspetiva assumida é a da visão multidisciplinar da empresa no processo de criação de valor, acompanhando a transmissão dos fundamentos teóricos da Gestão Comercial com a exemplificação prática e o treino de competências.
Objetivos e resultados esperados da aprendizagem
1 Sensibilizar os alunos para os conceitos básicos da gestão comercial tendo em conta os aspetos relacionados com a organização e funções do gestor comercial;
2 Compreender a natureza da gestão comercial nas organizações, domínio dos princípios que regem o processo de gestão comercial, tendo em consideração a evolução do pensamento científico neste domínio nomeadamente a construção, estruturação, e gestão de uma força de vendas;
3 O entendimento de como funciona a gestão comercial de uma empresa ao nível das suas principais áreas funcionais, designadamente a gestão de vendas e o marketing;
4 Resolução de problemas relativos às equipas de vendas e supervisão com recurso às ferramentas mais adequadas, elaboração de um plano comercial.
Competências a desenvolver
No final da unidade curricular os alunos deverão ter capacidade para:
- Participar na conceção, desenvolvimento, implementação e controlo de planos e ações comerciais;
- Analisar a envolvente da empresa e realizar estudos de prospeção;
- Gerir e acompanhar equipas de venda;
- Gerir o relacionamento com clientes;
- Aplicar métodos e técnicas da gestão comercial adequados à especificidade das empresas.
Programa
1.INTRODUÇÃO
1.1-A gestão do produto
1.2-A gestão comercial no contexto do marketing
1.3-O contexto organizacional da gestão da força de vendas
1.4-Conceito de vendas e a sua importância para o negócio da empresa, diferentes contextos da gestão comercial
1.5-A evolução do papel da venda pessoal
1.6-A venda pessoal e as variáveis da comunicação
1.7-A venda pessoal: Técnicas de Vendas
1.8-A diferença entre os mercados B2C e B2B
2.GESTÃO COMERCIAL E MARKETING
2.1-Gestão comercial e vendas no contexto do Marketing: o produto, o preço e a distribuição
2.2-A força de vendas no contexto da comunicação de marketing: vendas vs outras técnicas de comunicação, a importância da comunicação e do marketing na atividade comercial
2.3-Perfil e competências do técnico de vendas e do gestor de vendas
2.4-Planeamento e gestão da força de vendas
2.5-Definição dos objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas.
3.GESTÃO DE VENDAS
3.1-Determinação da dimensão de uma equipa de vendas em ambiente B2B (métodos de cálculo)
3.2-Recrutamento e seleção de vendedores
3.3-Formação de vendedores
3.4-Motivação da força de vendas
3.5-Planeamento e gestão da força de vendas
3.6-Avaliação do desempenho da força de vendas
3.7-Remuneração da força de vendas
3.8-Modelos de remuneração
4.PLANO PROMOCIONAL E COMERCIAL
4.1-Alternativas de modelos de organização, opções, vantagens e desvantagens
4.2-Promoção de vendas
4.3-Prospeção de clientes
4.4-Gestão da relação com o cliente: marketing relacional e CRM
4.5-Acompanhamento das equipas de vendas
4.6-Supervisão, Controlo, Análise e Avaliação
4.7-Gestão de informação e métricas associadas (KPI's)
4.8 Plano Comercial
4.9 Comunicação
Demonstração da Coerência dos Conteúdos Programáticos com os Objetivos da UC
O programa proposto permite que os alunos adquiram os conhecimentos necessários e desenvolvam as competências previstas nos objetivos, na medida em que:
- O capítulo 1 e 2 dão resposta ao objetivo 1 na medida em que apresentam os conceitos fundamentais da gestão comercial;
- O capítulo 3 vai ao encontro do proposto no objetivo 2 que tem como objetivo o conhecimento da gestão de vendas;
- O capítulo 4 permite aceder ao objetivo 4 que tem como propósito conhecer como supervisionar equipas de vendas, e o conhecimento das métricas adequadas e elaboração de plano comercial.
Bibliografia Principal
Trish Bertuzzi;The Sales Development Playbook, Moore-Lake, 2016. ISBN: 978-069-262-203-2 |
Philip Kotler, Kevin Lane Keller;Marketing Management 3rd Edition, Pearson, Boston, 2016. ISBN: 978-129-209-323-9 |
Bibliografia Complementar
Elisabeth Serra;Direção e gestão da força de vendas, Vida Económica, Editorial SA, 2012 |
Marcos Cobra;Administração de vendas, Editora Atlas, SA, 2007 |
Philip Kotler, Kevin Lane Keller;Marketing Management 14ª edição, Boston,Pearson, 2012 |
Luís Justino;Direção comercial, Lidel-Edições técnicas Lda, 2007 |
Métodos de Ensino
Os conteúdos desta unidade curricular serão expostos em aulas teórico-práticas, que combinam a exposição teórica com a discussão de casos práticos e a resolução de exercícios de aplicação. No decurso das aulas, os alunos serão estimulados a expressarem o seu entendimento sobre os conteúdos expostos.
Modo de Avaliação
Avaliação distribuída com exame final
Componentes de Avaliação e Ocupação registadas
| Descrição |
Tipo |
Tempo (horas) |
Data de Conclusão |
| Participação presencial (estimativa) |
Aulas |
45 |
|
| Avaliação |
Teste/Exame |
4 |
|
| Estudo Autónomo |
Estudo |
96 |
|
| Outras |
Trabalho laboratorial ou de campo |
15 |
|
| |
Total: |
160 |
Avaliação Contínua
- 2 Testes escritos individuais: 2X40%
- Realização de duas fichas de trabalho: 20%
Nos termos do Regulamento da Licenciatura:
1. A presença efetiva dos estudantes nas aulas será objeto de registo e, caso o número de faltas por estudante exceda 30% do número total de sessões de contacto previstas para cada unidade curricular, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
2. Nos testes escritos e nos elementos de avaliação referidos nas alíneas b) a e) do nº 2 do Art. 39º é necessária a obtenção de uma nota mínima de 7,5 (sete vírgula cinco) valores.
3. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores nos testes ou nos elementos de avaliação referidos no número anterior, será automaticamente transferido para a avaliação final da época normal.
4. Caso o estudante falte ou obtenha uma classificação inferior a 7,5 valores no segundo teste escrito (realizado na mesma data da prova escrita final da época normal) poderá requerer inscrição para avaliação na época de recurso.
Avaliação Final
- Prova escrita individual: 100%
Demonstração da Coerência das Metodologias de Ensino com os Objetivos de Aprendizagem da Unidade Curricular
As metodologias consideradas têm em consideração as caraterísticas da unidade curricular. Apesar de um caráter teórico, o recurso a casos de estudo e outros materiais de suporte, visam contribuir para o alcance dos objetivos da unidade curricular, de um ponto de vista aplicado ou prático.